مرور خلاصه‌ای از اینفلوئنسر مارکتینگ
در این بخش مروری خلاصه و کلی بر تعریف اینفلوئنسر مارکتینگ، نرخ بازگشت سرمایه و درس‌هایی که از آن می‌توان آموخت را می‌خوانید. از اینکه اینفلوئنسر کیست و برای به حداکثر رساندن نرخ بازگشت سرمایه باید کدام اینفلوئنسر را انتخاب کنیم، تا اینکه از کجا می‌توانیم این اینفلوئنسرها را پیدا کنیم و با آنها ارتباط برقرار کنیم. در ادامه به تعریف اینفلوئنسر مارکتینگ می پردازیم.
اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟
اینفلوئنسر مارکتینگ یک استراتژی در بازاریابی است که بیزنس‌ها برای پروموت کردن محصولات و خدماتشان انتخاب می‌کنند و در راستای این هدف با یک یا چند بلاگر یا فرد تاثیرگذار در شبکه‌های اجتماعی همکاری می‌نمایند.
اینفلوئنسرها معمولا فالوئرهای زیادی دارند که درصد مشارکت (engagement) آنها نیز بالاست و برندها می‌توانند از طریق این جامعه مخاطب برای خود اعتبار بوجود بیاورند و حتی فروش خود را افزایش دهند.
وقتی شما هدفن بیت را که حالا توسط اپل خریداری شده می‌بینید با خودتان فکر می کنید چرا این انقدر معروف بود؟ جوابش اینجاست که تقریبا هر سلبریتی معروفی از لبرون جیمز تا کیم کارداشیان در تبلیغات ظاهر شدند و گفتند: هی تو باید از این هدفن استفاده کنی، خیلی باحاله. همه ما از بیت استفاده می‌کنیم.
این یعنی اینفلوئنسر مارکتینگ.
همکاری با اینفلوئنسرها استراتژی شماره‌ی یک خیلی از برندهاست. اگر بپرسیم چرا اینفلوئنسر مارکتینگ گزینه خوبی است لیست زیر می‌تواند جوابش باشد:
- دسترسی به مخاطبین بیشتر
- ایجاد اعتماد نسبت به برند
- رشد تعداد فالوئرهای شبکه‌های اجتماعی
- افزایش ترافیک وبسایت
- گرفتن مشتریان بالقوه جدید یا سرنخ‌های فروش
- ایجاد فروش بیشتر
وقتی شما ببینید سلبریتی‌ها یا افراد مشهور، یا اینفلوئنسرها از یک محصول خاص استفاده می کنند یا لباس خاصی رو می‌پوشند شما خیلی راحت‌تر و با میل بیشتری دوست دارید همین کار رو بکنید.
بخاطر داشته باشین جذب این جامعه مخاطب عظیم و گرفتن این همه فالوئر کار راحتی نیست. یوتوب و فیس بوک به همین افراد بابت جذب اورگانیک این تعداد مخاطب مبالغی رو به عنوان درآمدشون پرداخت می‌کند. چون این افراد کمک می‌کنند عموم کاربران وقت بیشتری را روی پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی بگذرانند.
چطور می‌تونیم اینفلوئنسر مارکتینگ انجام بدیم؟
آسان‌ترین راه برای اینفلوئنسر مارکتینگ این است خودتان مستقیم به آنها پیام یا دایرکت بزنید و هزینه‌ای را توافق بکنید و محتوای شما منتشر شود.
مثلا در اینستاگرام هزاران نفر اینفلوئنسر فارسی زبان وجود دارد که اگر شما بخواهید محصولتان را در آنجا معرفی کنید برای شما این کار را انجام می‌دهند. آنها هزینه‌ی مشخصی را بابت انتشار پست از شما دریافت می‌کنند و پست (یا استوری) مورد نظر شما را منتشر می‌کنند.
نیازی نیست شما یک شرکت بزرگ داشته باشید یا نیازی نیست حتما لبرون جیمز یا کیم کارداشیان را بیارید. همین امروز می‌توانید با چهار نفر اینفلوئنسر با حدود ۱۰۰ هزار فالوئر شروع کنید. حتی اگر فکر می‌کنید ارتباط گرفتن با آنها سخت است می‌توانید با تماس با کارشناسان کانگورو از ما بخواهید چند اینفلوئنسر که مدنظرتان است به شما معرفی کنیم یا برایتان هماهنگ کنیم که پست یا استوری تبلیغاتی شما را منتشر کنند.
فرض کنین شما روی اینستاگرام تخته نرد می فروشید و متوسط قیمت محصولات‌تون حدود ۳۰۰ هزار تومان هست. حالا شما برای انتشار یک پست یا مثلا ۳ استوری توسط یک اینفلوئنسر مبلغ ۸ میلیون تومان پرداخت می‌کنید. باید به شما بگم همون یک پست یا ۳ استوری که توسط اون اینفلوئنسر منتشر میشه برای شما سفارش‌هایی به میزان ۳۰ میلیون تومان یعنی تقریبا ۱۰۰ سفارش بوجود میاره. ضمن اینکه تعدادی فالوئر به شما اضافه می‌کنه که می‌تونن در آینده مشتریان شما باشند. وقتی این رو می‌بینید دلتون میخواد هر روز و هر روز همین کار رو تکرار کنید و با اینفلوئنسرهای جدید کار کنید.
با چه اینفلوئنسرهایی باید کار کنید؟
اینکه فقط نگاه کنید کدام اینفلوئنسر تعداد فالوئر بیشتری دارد معیار درستی برای انتخاب نیست. چون تعداد فالوئرها را می‌توان به صورت فیک و غیرواقعی بالا برد. مهم‌ترین عامل این است که ببینید فالوئرهای یک اینفلوئنسر چقدر به او وفادار هستند.
وقتی می‌بینین کسی ۱ میلیون فالوئر دارد ولی عکس‌های آخری که پست کرده حدود هزار لایک خورده‌اند معنایش برای شما چیست؟ فالوئرهایش به او وفادار نیستن! یا فالوئرهایش واقعی نیستند. اگر فالوئرهای کسی به او وفادار نباشند وقتی بگوید محصولی را بخرید یا از سرویسی استفاده کنید مشخصا کسی اهمیتی نمی‌دهد.
به عبارت دیگه اگر کسی فالوئرهای وفادار و واقعی داشته باشد پست‌هایش لایک و کامنت و اینگیجمنت بیشتری می‌گیرد.
معمولا اینگیجمنت بالا رو نمیشه به صورت فیک ایجاد کرد. دقت کنید گفتیم «معمولا» یعنی راه‌هایی برای این کار هست ولی کمتر پیش میاد لایک و کامنت فیک برای همه پست‌ها خریداری بشه و به صورت فیک اینگیجمنت صفحه بالا بره. مگر اینکه از طریق پست‌های مسابقه‌ای کاربران مجبور شده باشن پست خاصی رو لایک و کامنت کنند. اگر این احتمالات رو کنار بذاریم به این نتیجه میرسیم که اگر کاربری فالوئر زیادی داشته باشه و پست‌هاش لایک و کامنت قابل توجهی بگیرن حتما اون کاربر زمان زیادی گذاشته برای تولید محتوا و جلب اعتماد مخاطبانش و رشد اورگانیک تعداد فالوئرهای وفادار. پس این همون اینفلوئنسری هست به درد ما میخوره.
در نتیجه فقط روی تعداد فالوئرها و مبلغ تعرفه روی انتخاب اینفلوئنسر قضاوت نکنید. میزان اینگیجمنت پست‌ها و استوری‌ها می‌تواند معیار بهتری برای انتخاب اینفلوئنسر باشد.
حداکثر کردن نرخ بازگشت سرمایه در اینفلوئنسر مارکتینگ
وقتی ما می‌خواهیم روی اینستاگرام اینفلوئنسر مارکتینگ انجام بدهیم نگاه نمی‌کنیم کسی چقدر فالوئر دارد. نگاه می‌کنیم هر پستش چقدر لایک و کامنت دارد. چون:
- می‌خواهیم مطمئن شویم برای میکرو اینفلوئنسرهایی که بین ۱۰ تا ۲۰ هزار فالوئر دارند حداقل ۵ درصد نرخ مشارکت داشته باشد. (نرخ مشارکت از نسبت تعداد لایک + تعداد کامنت بر تعداد فالوئرها محاسبه می‌شود.)
- و می‌خواهیم مطمئن شویم برای اینفلوئنسرهای بالای ۲۰ هزار فالوئر حداقل ۳ درصد نرخ مشارکت ثبت شده است.
ما سعی می‌کنیم برای خرید از اینفلوئنسرها به صورت عمده با اونها کار کنیم و فقط یک پست یا فقط یک استوری سریالی رو باهاشون توافق نکنیم. ما با اونها برای حجم بالایی از تبلیغات توافق می‌کنیم که هم اونها آسوده خاطر به تولید محتوای جذاب برای مخاطبین خودشون مشغول باشن هم ما بتونیم از اونها قیمت مناسب‌تری رو بگیریم. ضمن اینکه وقتی یک برند به صورت بلندمدت با اینفلوئنسرها کار کند، فالوئرهای آن اینفلوئنسرها در طول زمان کاملا به آن برند اطمینان می‌کنند. چیزی که ممکن است با یک بار تبلیغ اتفاق نیوفتد.
مثلا برند بیت اگر یک بار از کیم کارداشیان می‌خواست که هدفن‌های بیت را استفاده کند و پست بگذارد احتمالا اتفاق خاصی به غیر از یک جامپ کوچک در فروش هدفن‌های بیت انجام نمی‌شد. ولی حالا که بیت چندین نوبت و در طول ۶ ماه سال با کیم کارداشیان، لبرون جیمز و… کار می‌کند می‌تواند یک حرکت بزرگ و یک تغییر اساسی را در فروشش رقم بزند.
اینفلوئنسرها را از کجا پیدا کنیم؟
برای پیدا کردن اینفلوئنسرها در اینستاگرام و بقیه شبکه‌های اجتماعی شما می‌توانید از کارشناسان یک آژانس دیجیتال مارکتینگ معتبر کمک بگیرید. چه اینکه شما دنبال اینفلوئنسر مد و فشن باشید یا اینفلوئنسر گیم و تکنولوژی، یا هر صنعت دیگری که بخواهید می‌توانید با مشاوره گرفتن از کارشناسان کانگورو اینفلوئنسرهای مناسب را پیدا کنید.
بهتر است برای پیدا کردن اینفلوئنسرهای مورد نظر چند فیلتر در ذهن داشته باشید. مثلا بهتر است بدانید می‌خواهید اینفلوئنسرهایی در چه حدود سنی پیدا کنید. می‌خواهید اینفلوئنسرهایی با چه تعداد فالوئر پیدا کنید. می‌خواهید به ازای هر هزار بار دیده شدن چقدر پرداخت کنید.
می‌توانید اینگونه به ماجرا نگاه کنید:
- اگر می‌خواهید آب معدنی بفروشید، شاید بهتر است سراغ اینفلوئنسرهای ورزشی بروید.
- اگر می‌خواهید لوازم آرایشی بفروشید، بهتر است سراغ اینفلوئنسرهای زیبایی بروید.
- اگر می‌خواهید یک بازی را تبلیغ کنید، سراغ اینفلوئنسرهایی که استریم گیم‌های خود را منتشر می‌کنند بروید.
- یا اگر می‌خواهید یک نرم‌افزار سازمانی بفروشید، شاید اینفلوئنسر مارکتینگ در اینستاگرام مناسب شما نباشد و بهتر است به شبکه‌ی اجتماعی دیگری مثل لینکدین فکر کنید.
درس بزرگی که از تجربه اینفلوئنسر مارکتینگ می‌گیریم
ما چندین سال است که در کانگورو و برای مشتریان متعدد مشغول انجام پروژه‌های اینفلوئنسر مارکتینگ هستیم. حتی برای سایر پروژه‌های خودمان هم از اینفلوئنسر مارکتینگ بی وقفه استفاده می‌کنیم.
نکته مهمی که در تجربه بارها به ما ثابت شده این است که وقتی به صورت پراکنده و گاه و بی‌گاه اینفلوئنسرها برای یک برند تبلیغی منتشر می‌کند اثرگذاری یا impact بزرگی ایجاد نمی‌کند، هرچند معمولا همان تبلیغ‌های گاه و بی‌گاه هم ROI مثبت دارند. اما اگر یک بودجه قابل قبول داشته باشید و با دو شرط گستردگی و تداوم اینفلوئنسر مارکتینگ انجام دهید می‌توانید یک حرکت بزرگ و یک جهش خوب در کسب و کارتان بوجود بیاورید.
احتمالا خیلی از ما بودجه‌هایی که هدفن بیت برای کار کردن با کیم کارداشیان و لبرون جیمز و بقیه را هزینه کرده است نداریم، ولی ما هم می‌توانیم به همان اندازه که می‌توانیم بهترین کاری که ممکن است را انجام دهیم. مثلا ما می‌توانیم با اینفلوئنسرهای انتخابی‌مان قرار ثابتی داشته باشیم که هفتگی یا ماهانه به صورت منظم برای ما پست و استوری منتشر کنند به نحوی که بعد از گذشت مدتی مخاطبان این فالوئرها به حضور ما در پیج آن اینفلوئنسر عادت کنند و انتظار دیدن پست هایی از ما را داشته باشند. تصور کنید یک تعداد قابل توجه از اینفلوئنسرهای زیبایی یا تکنولوژی همگی باهم روزهای چهارشنبه‌ی هر هفته پست یا استوری‌هایی در مورد شما منتشر کنند. ما از این مدل تاثیر بسیار هیجان انگیزی در بیزنس‌های مشتریان‌مان دیده‌ایم.
دلیلش این است که هزاران نفر هستند که در یک روز مشخص از تعدادی از اینفلوئنسرها در یک فضای معین (اینستاگرام) محتوایی از یک برند خاص را می‌بینند و این باعث می‌شود آنها با خودشان بگویند: «اووه، یکی دو تا عکس نیست.. همه اینو گذاشتن. باید برم ببینم چیه این…؟»
حالا وقتی که به صورت پراکنده اینفلوئنسرها در روزهای مختلف محتوا رو کار می‌کنند و یک اینفلوئنسر فقط یکبار این محتوا رو منتشر می‌کند خبری از این تاثیر در ذهن مخاطب نیست.
نکته پایانی، محاسبه ROI در اینفلوئنسر مارکتینگ
و نکته آخری که در مورد این موضوع باید به شما بگیم این هست که حتما میزان ROI هر اینفلوئنسر رو با کد تخفیفی که بهش میدین تا در محتوای خودش اعلام کنه بررسی کنین. باید بفمید هر اینفلوئنسر توانسته در هر تبلیغش چقدر فروش ایجاد کند و چقدر از مبلغ هزینه‌ای که بابت او پرداخت کرده‌اید برگشته است. با این روش می‌تونید بفهمید کارایی هر اینفلوئنسر در هر کمپین برای شما چقدر بوده است.
در مجموع باید گفت در دنیای امروز تقریبا کمتر بیزنسی را می‌توان پیدا کرد که از روش influencer marketing برای کسب و کار خود استفاده نکرده باشد ولی تفاوت زمانی رقم می‌خورد که شما بتوانید با بررسی، تحلیل و بهینه سازی کمپین‌های اینفلوئنسری خود به سمت بهتر کردن نرخ‌های ROI خود حرکت کنید. اگر می‌خواهید اطلاعات بیشتری کسب کنید پیشنهاد می‌کنیم با مشاوران ما در آژانس تبلیغات دیجیتال کانگورو در تماس باشید.